Выявление потребностей клиента

735c9ea0

Абсолютное большинство полагает, что самые лучшие менеджеры – это безрассудно чарующие люди, которые способны за считанные секунды реализовать продукт либо услугу каждому человеку. Действительно самые лучшие менеджеры – это те, кто соблюдает совещательного подхода, а не подхода «все всем продать».

Один из основных факторов совещательного подхода состоит в том, чтобы задавая заказчику вопросы обнаруживать его надобности и стремления. После данного торговец может модифицировать подход к клиенту, а это повышает качество сервиса, повышает число регулярных заказчиков и понижает возможность примеров, когда клиент сожалеет о покупке.

Факт остается прецедентом: 80% времени общения с вероятным заказчиком вы задаете вопросы, а 20% времени – он отвечает на эти вопросы. Принципиально то, что «гуру продаж» не задают вопросы лишь для того, чтобы просто что-нибудь узнать. Они задают вопросы, помогающие увидеть болевую точку клиента. Когда болевая точка замечена, торговец может посоветовать решение неприятности.

Болевая точка – это неприятность, которая беспокоит клиента. Чтобы завладеть техникой удачных реализаций, нужно осознавать разные виды болевых пунктов и то, какие решения уместны в любом случае. Считая болевую точку, вы обнаруживаете необходимость, которую можете утолить собственным продуктом либо услугой.

«Боль» в настоящее время. По статистике, людей в первую очередь беспокоит то, что делается в их жизни сейчас, и есть та болевая точка, с которой без проблем совладать. «Боль» в нынешнем моменте обозначает, что клиента беспокоит неприятность, которая препятствует ему в подлинном.

Допустим, вы реализуете интернет-услуги по телефонному номеру. Если вы позвоните кому-то, кто сейчас недоволен скоростью интернет-соединения и качеством сервиса собственного интернет-провайдера, вы осмыслите, что данная неприятность беспокоит человека сейчас. Можно решить ее, предложив собственные услуги, обеспечивающие не менее качественное техобслуживание на не менее больших скоростях. Тут принципиально «уменьшить боль» клиента немедленно. Что можно сделать для этого?

«Боль» в дальнейшем. Иная болевая точка касается неприятностей, которые способны появиться в дальнейшем. «Боль» в дальнейшем обозначает, что заказчик будет нуждаться в вашем продукте в какой-нибудь момент позднее. Здесь, на сайте prodagi-life.ru, Вы найдете ответы на все свои вопросы если таковые возникли по данной теме.

Прекрасным образцом данного будет недавняя реклама проводного ТВ. В маркетинговом видеоролике семья глядит футбольный поединок в процессе грозы. Разумеется, в самый пыл игры ТВ тухнет, поскольку спутник утратил зависимость. Это прекрасный метод показать, как организация «намекает» на вероятную неприятность, с которой столкнутся люди, и на то, как они могут решить данную неприятность.

Определение болевых пунктов такого вида – это лишь взгляд в будущее. Как ваш продукт/услуга примет решение вероятную неприятность клиента?

Ублажение в настоящее время. 3-й (и 4-й) пункт может показаться незначительно необычным, так как он касается ублажения, а не «боли». Все-таки презентация клиенту того, что бывает, если он попытается ваш продукт, может вынудить его ощутить, что действительно его что-нибудь не организует, однако он не помышлял про это прежде. Можно пробудить у человека ощущение «на самом деле у меня все было не слишком и прекрасно, вследствие этого я осмотрю виды, которые мне предлагают». В этом случае коммерческий представитель демонстрирует, как нынешняя картина человека может усовершенствоваться при помощи продукта/услуги.

К примеру, посмотрите на рекламу фаст-фуда. Они не рассказывают о «боли» в настоящее время либо о «боли» в дальнейшем – они рассказывают о том, как аппетитной и в то же самое время недорогой считается их пища. Они планируют убедить людей в том, что пища в их барах сделает их обед либо ужин не менее хорошим.

Определение болевых пунктов такого вида – это презентация того, как ваш продукт/услуга может сделать лучше нынешнее положение клиентов. Как их картина улучшится сейчас?

Ублажение в дальнейшем. Почти то же самое, что и 3-й пункт. Но ублажение в дальнейшем – это то, как улучшится положение возможных заказчиков позднее.

Отличным образцом данного вполне может быть реклама тренажерного зала/фитнес-клуба. Они всегда демонстрируют фото «до и после», чтобы показать, как поменялись жизни людей после посещения их спортзала. Они планируют показать, какое будущее ожидает человека, если он приобретет абонемент в их тренажерный зал.

«Вскрытие» болевых пунктов такого вида – это презентация того, как ваш продукт/услуга может сделать лучше будущее положение клиента. Главный вопрос – как смотрится лучший план грядущего для клиента?

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *